Экс-палітзняволеная па справе Tut.by расказала пра свае стартапы, турму і жыццё ў Грузіі

Дар’я — экс-CEO вядомага беларускага стартапа RocketData. Яе затрымалі ў маі 2021 года па справе «Тут бай медыя» аб ухіленні ад выплаты падаткаў. Амаль год яна правяла ў СІЗА. 25 красавіка 2022 года суд прысудзіў яе да 16 месяцаў у калоніі агульнага рэжыму — але не за падаткі, а за пратэсты. Ёй залічылі тэрмін у ізалятары і выпусцілі на волю. Праз 10 дзён Даша паляцела ў Грузію.

— Даша, дзе ты цяпер жывеш?

— Цяпер мы з мужам жывем у Тбілісі.

Памятаю, яшчэ на пачатку 2020 года муж лётаў на гарналыжны курорт у Гудауры і пісаў мне, які прыкольны горад Тбілісі, трэба будзе калі-небудзь сюды з’ездзіць. Калі б тады мне хто сказаў, што ў тым жа годзе ў Беларусі пройдуць «такія» выбары, што потым я прадам бізнэс, сяду ў турму, выйду і ў выніку апынуся ў Тбілісі, ні за што б не паверыла.

— Чаму не, напрыклад, Польшча, куды многія айцішнікі-беларусы з часам з’язджаюць з Грузіі?

— Вядома, паралельна мы вывучалі іншыя варыянты, перш за ўсё Польшчу. Але ўвосень 2022 года Расія анэксавала частку ўкраінскіх тэрыторый, гучалі заявы пра тое, што гэта дае ёй права на выкарыстанне ядзернай зброі для абароны «сваіх тэрыторый», пагрозы, што «мы цяпер дойдзем да Варшавы». Мне пасля ўсяго перажытага не хацелася новых нерваў. Таму з улікам розных фактараў — бяспека, аддаленасць ад вайны, прастата легалізацыі — мы вырашылі, што застанемся ў Грузіі.

Плюс хацелася пажыць у больш сонечнай краіне, чым Беларусь — у Грузіі каля 290 сонечных дзён у годзе. Тут мы бавім значна больш часу на свежым паветры. Нават спецыяльна выбралі для куплі кватэру з тэрасай — цяпер як мінімум 6 месяцаў у годзе мы снедаем, працуем і сядзім з сябрамі ўвечары на тэрасе.

— У колькі абышлася купля кватэры ў Грузіі? Чаму прынялі такое рашэнне — былі ўпэўненыя, што застаняцеся надоўга?

— У нас трохпакаёвая кватэра (каля 130 кв. метраў) у квартале «Джыкія» абышлася ў 200+ тысяч долараў, на момант куплі цана квадратнага метра жытла з добрым рамонтам у Тбілісі была супастаўная з цэнамі ў Мінску.

Нам проста хацелася мець адчуванне свайго дома: я правяла год у СІЗА, муж — у пераездах паміж гатэлямі і здымнымі кватэрамі, потым нейкі час жылі на здымных кватэрах.

І фінансавая прычына. Восенню 2022 года ў Тбілісі была дарагая арэнда і адносна нізкая цана квадрата на другасным рынку. Атрымлівалася, што арэнда кватэры на працягу года абыходзілася ў 10-15% ад яе кошту. За некалькі гадоў можна было выдаткаваць практычна палову кошту кватэры. За год сітуацыя прынцыпова не змянілася, хоць кватэры крыху падаражэлі, а кошт арэнды знізіўся. За арэнду трохпакаёўкі, супастаўнай з нашай, з добрым рамонтам і ў добрым раёне, мы плацілі б каля 1500 даляраў на месяц.

Дарэчы, было нязвыкла, калі мы перавялі прадаўцу грошы за кватэру і не атрымалі ніякага папяровага пацверджання здзяйснення ўгоды. Нас супакоілі — сказалі, што праз пару дзён аперацыя адлюструецца ў рэестры ўгод з жылой нерухомасцю.

У плане аказання дзяржаўных паслуг грузіны, як мне здаецца, пайшлі далей за беларусаў. У Тбілісі ёсць Public Service Hall. Гэта адное акно для аказання разнастайных дзяржпаслуг, пачынаючы ад рэгістрацыі ІП і ўкладання ўгод з нерухомасцю да пабрання шлюбам і атрымання ДНЖ.

Усе базы даных у электронным выглядзе — дадаткова ніякіх дакументаў практычна не трэба прыносіць. Потым на тэлефон прыходзіць пацверджанне аб праведзенай аперацыі.

Таму ў Грузіі лёгкая легалізацыя і вельмі ненапружная бюракратыя. 

— Неяк інтэгруецеся?

— Тут я ў асноўным камунікую з экспатамі. Але ў мяне ёсць запыт на нейкую інтэграцыю, таму я пайшла на двухмесячныя курсы грузінскай. Мне здаецца, што пазіцыя добрага экспата — правесці ўмераную інтэграцыю ў грамадства, вывучыць мову на базавым узроўні, мець уяўленне пра гісторыю і культуру ў агульных рысах. І для мяне гэта яшчэ пытанне павагі краіны, у якую я змагла пераехаць, якая стварыла ўмовы для таго, каб я змагла тут застацца.

— Ці ёсць у Тбілісі ІТ-кам’юніці?

— Такога, як, напрыклад, у Варшаве, — не. Нават мясцовае ІТ-кам’юніці слаба развітае. У мяне спачатку было такое натхненне, што цяпер я пачну ментарыць нейкія грузінскія стартапы, бо ў мяне быў запыт на інтэграцыю ў лакальную тусоўку. Але запыт неўзабаве разбіўся аб адсутнасць нейкай цікавай тусоўкі.

Перыядычна праходзяць ІТ-івэнты, бо Тбілісі — зручная пляцоўка. Адносна нядаўна DemoDay у Тбілісі праводзіў акселератар Ultra VC (заснаваны экспертамі з Беларусі).

Пасля гэтага мерапрыемства мяне запрасілі пабыць ментаркай у акселератары. Я дапамагала ў адборы ў новы бэтч, ёсць некалькі стартапаў, якім мне было б цікава дапамагчы. 

Так як мая зона кампетэнцый — гэта B2B SaaS, то дапамагаю ў асноўным з тым, як з добрай ідэі зрабіць добры бізнэс: юніт эканоміка, продажы, даследаванні рынкаў і кліентаў, эксперыменты, пошук product market fit.

Я лічу, што самае складанае, гэта зрабіць першы стартап, а далей ужо больш-менш падобны падыход — бяры і рабі. Так што імкнуся дапамагаць людзям не вынаходзіць уласнага ровара і не рабіць усіх тых памылак, якія мы рабілі ў Rocketdata.

У ІТ-галіне Грузіі з’яўляюцца нейкія праекты, але распрацоўшчык — гэта не top-of-the-mind прафесія сярод маладых людзей. Ёсць аналаг нашага ПВТ, але гэтая структура больш раздае гранты на розныя праекты. Ёсць мясцовыя ініцыятыўныя людзі, якія робяць праграму а-ля «ўвайсці ў айці». Збіраюць ментараў, у асноўным гэта сярод грузінаў, і вучаць іншых грузінаў распрацоўцы.

— У красавіку 2021 года — незадоўга да твайго арышту — здарыўся твой першы экзіт. RocketData падпісала інвестыцыйную ўгоду з расійскім картаграфічным сэрвісам «2ГИС». Ці памятаеш, пра што тады думала, якія былі планы?

— Адразу пасля падпісання я з’ехала ў Дубай разам з братам (кафаўндарам стартапа) і яго жонкай адзначаць угоду.

Памятаю, мы сядзелі, абмяркоўвалі, як мы далей будзем будаваць сваё жыццё. Я планавала зрабіць паўзу ў кар’еры, паступова перадаць усе справы ў RocketData новаму CEO і сысці ў дэкрэтны адпачынак. А праз некаторы час пасля вяртання ў Беларусь мяне арыштавалі. І я на год апынулася ў СІЗА.

RocketData — распрацоўшчык сэрвісу па кіраванні анлайн-прысутнасцю бізнэсу. Платформа дапамагае кампаніям кіраваць інфармацыяй пра сябе, працаваць з водгукамі і прыводзіць новых кліентаў з найбольш папулярных геасэрвісаў.

Вясной 2021 года расійская кампанія «2ГИС» выкупіла 49% долі RocketData і планавала да канца 2021 года павялічыць сваю долю да 88%. Частка долі кампаніі засталася ў заснавальнікаў. У 2022 годзе Rocketdata і «2ГИС» канчаткова завяршылі ўгоду. 

— Што здарылася з бізнэсам?

— Да майго арышту ніхто не быў гатовы. Я баялася, што ўвесь бізнэс можа разваліцца. На той момант RocketData быў невялікім стартапам, у камандзе было каля 100 чалавек. Вельмі шмат усяго трымалася на мне як на CEO. Я практычна сама вяла ўсю ўгоду з «2ГИС», ніхто не ведаў пра ўсе нюансы па дакументах, як усё мае працаваць.

Акрамя таго, у працэсе ўкладання ўгоды мы распрацавалі суперамбітны бізнэс-план — павялічыць выручку ў тры разы за адзін год. Гэта было дастаткова смела. На той час кавід яшчэ не скончыўся, і мы не цалкам разумелі, як будзе развівацца сітуацыя на рынку. Сярод нашых кліентаў было шмат афлайн-бізнэсаў. Але ўся каманда выдатна з усім справіліся і выканала ўсё, што мы планавалі. 

Дарэчы, да працы я вярнулася літаральна праз пару дзён пасля выхаду з СІЗА. Узніклі пэўныя бюракратычныя і юрыдычныя пытанні, якія тычацца завяршэння этапаў угоды з «2ГИС». Без мяне ў каманды не атрымлівалася гэтыя пытанні закрыць, прыйшлося падключацца і гутарыць з інвестарамі. Пасля доўгай адсутнасці гэта выглядала досыць недарэчна. Здаецца, падчас званка ўсе глядзелі на мяне як на «паўсталую з пекла».

Агулам у СІЗА я вельмі пераймалася за тое, наколькі наогул захаваю свой розум, прафесійную здольнасць вырашаць нейкія праблемы, знаходзіць нейкія рашэнні, і ці не з’еду з глузду.

Бо ў тых умовах, у якіх я была, няпроста зразумець, ты наогул акей ці не акей. Ты проста год сядзіш, чытаеш кнігі, займаешся спортам, пішаш лісты і больш нічога. Гэта было вельмі складана, асабліва для такога дзейнага чалавека, як я. Але, як выявілася, мае ментальныя здольнасці за гэты час не пагоршыліся.

Дарэчы, яшчэ ў працэсе стварэння RocketData я планавала, што гэта не будзе доўгая гісторыя, і што гадоў праз пяць я прадам кампанію і вазьму паўзу ў кар’еры.

Гэта былі для мяне life changing money. Я з простай выкладчыцкай сям'і. Тата — загадчык кафедры ва ўніверсітэце, кандыдат навук, мама ўсё жыццё працавала ў абласной станцыі юных турыстаў. Мы жылі досыць сціпла. Калі я вучылася ва ўніверсітэце, мне здавалася, што заробак у тысячу даляраў — гэта поспех усяго жыцця.

Цяпер я разумею, што і мільён даляраў — гэта не такая вялікая сума. Але атрымаць яго ўсё роўна класна.

— Ці працягваеш працаваць у RocketData?

— Мы падпісалі з «2ГИС» доўгатэрміновую ўгоду да 2026 года. Я пакуль застаюся мінарытарным акцыянерам у кампаніі з доляй у 3%, але ў 2026 годзе мы з кампаніяй канчаткова развітаемся. 

Пасля майго выхаду з СІЗА я вырашыла не вяртацца на пазіцыю СЕО, бо ўсё ўжо выдатна працавала і без мяне. Цяпер я ўдзельнічаю ў жыцці кампаніі па меры сваіх магчымасцяў, хутчэй у стратэгічных пытаннях.

У 2022 годзе праз вайну ва Украіне і наступныя санкцыі ў дачыненні да Беларусі многія беларускія кампаніі засталіся без заходніх заказчыкаў. У якой сітуацыі апынуўся стартап RocketData, улічваючы, што яго ўласнікам з’яўляецца расійская кампанія?

У RocketData асноўным рынкам заўсёды была Расія, якая займала каля 70% у кліенцкай базе.

Цяпер узровень пранікнення ў расійскі рынак большы за 20%. То-бок кожная пятая кампанія, у якой ёсць філіяльная афлайн-сетка ў Расіі, з’яўляецца кліентам RocketData.

А міжнародны бізнэс пасля ўвядзення санкцый памёр. Прычым пад «санкцыямі» я маю на ўвазе хутчэй у цэлым агульнае негатыўнае стаўленне і складанасць разлікаў з кампаніямі з Беларусі. Ані Rocketdata, ані «2ГИС» як яе акцыянер не знаходзяцца ні пад якімі санкцыямі. І галіна, у якой мы працуем, таксама.

Спачатку былі санкцыі ў дачыненні да Беларусі, звязаныя з падзеямі 2020 года. Мы спадзяваліся, што гэтыя санкцыі доўга не працягнуцца і працягвалі працаваць. А потым пачалася вайна. І калі нам патэнцыйны кліент ці то з Ірака, ці то з Афганістана адмовіў у супрацоўніцтве, матывуючы гэта тым, што «вы ж краіна, якая знаходзіцца пад санкцыямі», мы зразумелі, што ўсё, трэба заканчваць, мы б’емся галавой аб лёд. Трэба было альбо закрываць міжнародныя продажы, звальняць каля 15-20 чалавек, альбо ратаваць сітуацыю.

— Як ратавалі сітуацыю?

— Дамовіліся, што выкупім фаўндарамі правы на інтэлектуальную ўласнасць RocketData і створым асобную кампанію. У выніку мы падзялілі бізнэс і год таму адкрылі ў Польшчы новую кампанію — BrandWizard, дапрацавалі прадукт і запусцілі ўвесь бізнэс з нуля. 

Забралі з сабой каманду — прыкладна 15 чалавек, якая займалася ў RocketData міжнароднымі рынкамі. У кампаніі былі кліенты ва ўсім свеце, якім падабалася з намі працаваць і якія казалі, што гатовыя працягваць супрацоўніцтва, але не ў Беларусі.

На сёння ў камандзе 20+ чалавек. У кампаніі каля 50-60 кліентаў. Працуем у асноўным на еўрапейскі рынак. Добра расце рынак Лацінскай Амерыкі і рэгіён MENA (геаграфічны рэгіён, які аб’ядноўвае два дзясяткі краін Паўночнай Афрыкі і Блізкага Усходу). Будзем на іх факусавацца і далей развіваць кампанію.

BrandWizard выйшла на 30 тысяч долараў MRR (рэгулярны штомесячны даход). Сёлета хочам павялічыць выручку ў 4 разы і для гэтага ёсць патэнцыял. Прадукт, які мы калісьці зрабілі ў RocketData і які працягваем развіваць у Brandwizard, вельмі круты, ён нічым не саступае сусветным лідарам у галіне, а ў асобных аспектах нават лепшы. 

Павялічыць

— Як паўстаў праект Elatra?

— У 2022 годзе, калі мы канчаткова завяршылі exit-угоду ў Rocketdata, я ў нейкі момант усвядоміла, што фінансава ўсё добра, ёсць вольны час. Стала думаць, чым было б цікава займацца далей.

Да BrandWizard, яшчэ ў 2022 годзе, Даша занялася іншым праектам — Elatra.

Гэта коўчынг-платформа для тэхналагічных кампаній. Дапамагае павысіць прадукцыйнасць, уцягнутасць і лаяльнасць супрацоўнікаў. У снежні мінулага года стартап закрыў свой першы інвестыцыйны раўнд на 200 тысяч даляраў.

Павялічыць

Мне вельмі падабаўся коўчынг. Гэта вельмі моцны, магутны інструмент трансфармацыі, росту супрацоўнікаў. Для мяне светапоглядна вельмі важная ідэя. З улікам таго, колькі мы праводзім часу на працы, класна было б атрымліваць задавальненне і самарэалізацыю ў гэтым працэсе, а не проста працаваць, бо трэба. І коўчынг — гэта круты інструмент дасягнення гэтай мэты.

Стала глядзець у гэты бок і пазней падзялілася ідэяй з Наташай Драгальчук (CEO Elatra, экс-цімлід у RocketData — заўв.). Наташа нейкі час жыла ў Беларусі, насіла мне перадачы, пакуль я была ў СІЗА. У нейкі момант, пасля рэалізацыі апцыёнаў, атрыманых у Rocketdata, яна вырашыла сысці ў сабатыкал і наогул зрабіць перапынак у сваёй кар’еры, бо заўсёды хацела зрабіць свой праект.

У Rocketdata мы заўсёды бачылі сваёй місіяй паказваць нашым супрацоўнікам, што зрабіць свой стартап — гэта рэальны праект для разумных і амбітных людзей, заўсёды максімальна дзяліліся ўсёй інфармацыяй пра тое, як будуем бізнэс.

Мы абмяркоўвалі з ёй розныя ідэі, у выніку вырашылі паспрабаваць зрабіць коўчынг для тэхналагічных кампаній. Вывучылі рынак, канкурэнтаў, сабралі каманду і досыць хутка запусцілі праект: ад пачатку рэсёрчу да збору каманды прайшлі месяцы тры.

Цяпер у камандзе разам з фаўндарамі дзесьці 10 чалавек. Я з’яўляюся мінарытарным кафаўндарам, або адвайзерам, і працую ў part-time фармаце.

— Каментуючы закрыццё seed-раўнда на 200 тысяч долараў, ты адзначыла, што асабістыя гісторыі поспеху фаўндараў былі пустым гукам для інвестараў з Даліны. 

— Гэта выснова, зыходзячы з нашага вопыту прыцягнення грошай. У нас цікавая каманда фаўндараў. У мяне ёсць вопыт экзіту і я ганаруся тым, што зрабіла ў RocketDatа. І наогул сэканд-тайм фаўндары — гэта тое, што трэба для прыцягнення інвестыцый. Гэта людзі, якія разумеюць, што робяць.

Павялічыць

Другая кафаўндарка Аня Лібус (Chief Solution Officer у Elatra) была віцэ-прэзідэнткай Mastercard у Лондане. Аня вельмі круты коўч і менеджар. Трэці кафаўндар Саша Сцяпанаў (Chief Product Officer у Elatra) быў адным з першых продактаў у WorkFusion і потым кіраваў прадуктам у шэрагу амерыканскіх стартапаў.

Мне здавалася, што ў нас суперкрутая каманда і мы досыць лёгка зможам падняць грошы. Але ўсё атрымалася не так. Нашы гісторыі не выглядалі чымсьці «ваў» для сярэднестатыстычнага амерыканскага інвестара.

— Як падымалі pre-seed раўнд?

— Першае, у мяне быў нейкі нэтварк. У RocketData шмат хто хацеў інвеставаць, часта прыходзілі паведамленні ад розных фондаў з прапановай сустрэцца, таму ў мяне была вялікая база такіх кантактаў. Таксама разглядалі ўсе фонды, якія працавалі ў беларускай экасістэме і зналі мяне.

Акрамя таго, працавалі з фондамі, з якімі не знаёмыя, з angel investors, якія працуюць у гэтай індустрыі і інвестуюць у стартапы на гэтай стадыі, у тым ліку цяпер. Іншыя кафаўндары шукалі патэнцыйных інвестараў у сваіх лакацыях. У Ані Лібус, якая жыве ў Лондане, быў пул сваіх лонданскіх інвестараў, у Наташы Драгальчук у ЗША — свой.

Першапачаткова мы планавалі прыцягнуць раўнд на 700-800 тысяч даляраў, потым знізілі планку да 500 тысяч даляраў, але і такую суму выявілася няпроста прыцягнуць. У нас на той момант практычна не было выручкі.

Мы змянілі стратэгію і вырашылі ўзяць невялікі раўнд — на 200 тысяч долараў, паказаць трэкшан і потым падняць extension да раўнда на ўжо выгаднейшых для праекта ўмовах. Бліжэй да красавіка-мая хочам прыцягнуць яшчэ 300 тысяч долараў, каб атрымаць выніковыя 0,5 мільёна долараў, якія планавалі першапачаткова.

Задача pre-seed стадыі — гэта пабудова MVP, збор першай зваротнай сувязі ад кліентаў і гэтак далей. Цяпер у нас ужо ёсць прадукт, які мы ітэрацыйныя паляпшаем, збіраючы зваротную сувязь ад нашых карыстальнікаў, наладжаны працэс founder-led продажаў, 5 буйных карпаратыўных кліентаў і 11 тысяч долараў MRR.

Да канца чацвёртага квартала гэтага года хочам выйсці на 50-60 тысяч долараў MRR і прыцягнуць seed раўнд. Мэты наступнага раўнда — гэта ўжо выхад на ўпэўнены Product Market Fit (адпаведнасць прадукту чаканням мэтавай аўдыторыі) і падрыхтоўка да маштабавання.

Цяпер шукаем сейлз-менеджара, неўзабаве будзем наймаць Key Account Manager (супрацоўнік, які працуе з галоўнымі кліентамі кампаніі) і тэсціроўшчыка ў каманду распрацоўкі. Пасля падняцця seed раўнда будзем далей пашыраць каманду.

— За апошнія тры гады з Беларусі сышло некалькі сотняў кампаній і з’ехала некалькі дзясяткаў тысяч айцішнікаў. Што далей будзе з ІТ?

— Напэўна, хутка ўсё скончыцца поўнай дэградацыяй галіны. Хтосьці застанецца, у каго была нейкая гісторыя, якая не дазваляе ўсё закрыць раптоўна. Але мне здаецца, ужо няма ніякай беларускай айцішкі ўнутры Беларусі. Найлепшыя ў асноўным з’ехалі.

Павялічыць

— Ці можаш аднойчы вярнуцца ў Беларусь?

— Я прыняла, што немагчыма нармальна жыць у чаканні таго, што нешта хутка зменіцца, і жыву тут і цяпер. Можа быць, праз 5+ гадоў змагу прыехаць. Але ці захачу я праз 5+ гадоў зноў пачынаць у Беларусі жыццё спачатку, будзе залежаць ад таго, пры якіх абставінах гэтая магчымасць прыезду адновіцца.

Ува мне яшчэ моцныя патрыятычныя пачуцці да Беларусі і жаданне нешта рабіць для беларусаў. Але акрамя як ментарыць беларускія стартапы, па вялікім рахунку, іншых магчымасцяў рабіць нешта карыснае для грамадства пакуль няма. І не ведаю, ці будуць.

• 11
• 0
• 3
• 10
• 5
• 7
• 12
• 0