«Нават хочам, каб у нас з'явіўся канкурэнт». Муж і жонка сышлі з дзяржканторы і робяць дэкор, які прадаецца па ўсім свеце
Яшчэ чатыры гады таму Наста і Аляксей Бічэўскія працавалі ў дзяржаўнай праектнай арганізацыі, але марылі пра сваю справу. І ў нейкі момант наважыліся (не без страху, вядома): адмовіліся ад наёмнай працы, каб з галавой сысці ў праект Paperraz — вытворчасць папяровых поліганальных фігур для інтэр'еру, якія можна збіраць самастойна. Стартаваўшы з пакоя ў 14 кв. м. і заробкаў толькі «на хлеб», сёння кампанія прадае да 10 тысяч набораў у месяц па ўсім свеце. «Про бизнес» піша пра тое, як без вялікіх укладанняў і іншых інвестыцый пабудаваць бізнэс і паставіць яго на ногі.
«Калі б нешта пайшло не так, сям'я засталася б ні з чым»
«Усё пачалося ў 2018 годзе, — успамінае Анастасія. — Я займалася фотазонамі, дэкарацыямі з кардону для мерапрыемстваў. Аляксей дапамагаў. Мы выкарыстоўвалі геаметрычныя поліганальныя скульптуры і зразумелі, што яны прыгожа глядзяцца ў якасці дэкору.
Ідэя, вядома, не наша і не новая. Арыгамі, паперкрафт — гэтая тэхніка даўно атрымала развіццё ў Японіі, з яе дапамогай рабілі касцюмы для касплеяў. Я архітэктар паводле адукацыі, ва ўніверсітэце вывучала макетаванне, пачала прыдумляць фігуры. Аляксей, інжынер, зразумеў, што можна самім іх вырабляць, а пасля запакаваць у набор, каб чалавек мог сабраць папяровую скульптуру дома сваімі рукамі.
Мы сталі вывучаць тэму падрабязна, зрабілі тэставы набор, пралічылі фінансавую частку і прайшлі кастынг тэлепраекта «Мой бізнэс». Так пачалася гісторыя Paperraz. Тады мы працавалі ў адной з буйных праектных арганізацый Беларусі, але давялося рабіць выбар: працаваць далей ці сыходзіць у свой праект. Мы пайшлі за сваёй ідэяй».
«Вядома, было страшна, — дадае Аляксей. — Калі б нешта пайшло не так, сям'я засталася б ні з чым. Добра, што на старце не прыйшлося ўкладаць шмат: купілі некалькі пэндзлікаў і лістоў кардону. Адзінае абсталяванне для Paperraz — станок за 1 тыс. даляраў, праўда, узялі некалькі камп'ютараў у крэдыт, каб не забіраць сродкі з «абароткі», але хутка пагасілі запазычанасць.
Укладанні ў абсталяванне акупіліся прыкладна за 3-4 месяцы, але ўсе сродкі мы вярталі ў абарот. Калі неўзабаве мы прыйшлі па другі станок, пастаўшчык вельмі здзівіўся. А потым мы купілі яшчэ сем!
«На этапе бізнэс-плана прынцыпова адмовіліся ад інвестыцый і пазык, — тлумачыць Анастасія. — Пралічылі, што калі будзем прадаваць пэўнымі аб'ёмамі, то будзем у «плюсе». Мы вырашылі: хай гэта будзе маленькі «плюс», але без даўгоў.
Таксама былі невялікія выдаткі на арэнду офіса (каля 100 даляраў у месяц), ён быў усяго 14 «квадратаў». Там змясцілася і працоўная частка, і склад, і вытворчасць, і нават невялікая кухня, дзе мы маглі абедаць або мець зносіны з кліентамі. Дзіўна, як мы маглі працаваць у такім маленькім памяшканні!
Практычна адразу ўзялі трэцяга супрацоўніка — дзяўчыну-інжынера. Тады мы не маглі абяцаць чалавеку нават мінімальны заробак. Але яна ў нас паверыла, і ўжо з другога месяца мы плацілі спачатку мінімальны, а затым і годны заробак. Для сябе першы час заставалася выключна «на хлеб» і «камуналку».
«Таму што ўсё, што зараблялі, мы пакідалі ў бізнэсе, — распавядае Аляксей. — Але з'явіліся замовы, і мы даволі хутка набралі абароты. Праз 3 месяцы мы пераехалі ў офіс 50 кв. м, затым — у офіс 80 кв. м, сёння мы працуем у офісе 150 кв. м (гэта адначасова пункт самавывазу і шоўрум).
Спачатку мы многае рабілі самі: праектавалі, выразалі, вялі бухгалтэрыю. Я вывучыў шмат праграм, якіх раней не ведаў, скончыў бухгалтарскія курсы, навучыўся інтэрнэт-маркетынгу».
«Я прайшла курсы SMM, «падцягнула» веды па бухгалтэрыі, вучылася менеджменту, — дадае Анастасія. — У той жа час мы выразна падзялілі абавязкі: я займалася кіраваннем, маркетынгам, а Аляксей — тэхнічнай часткай. Бывала няпроста, але мы навучыліся ўзаемадзейнічаць.
Атрымалася цікава: фінансамі ў кампаніі загадвала я, а ў сям'і ўсе фінансавыя пытанні вёў Аляксей. Можа, у гэтым сакрэт? Але наогул мы ладзім у сям'і, магчыма, таму ладзім і ў бізнэсе».
«Мы паступова адмаўляемся ад старога абсталявання, набываем новае з большай прадукцыйнасцю і найменшай патрэбай у чалавечай працы, — адзначае Аляксей. — На новым абсталяванні навучанне супрацоўніка займае менш за месяц, а раней — каля трох. Мы атрымліваем вялікую выпрацоўку, эканомім на штаце, а кожнаму супрацоўніку можам даць больш высокі заробак. Усе выйграюць».
«Трэба дакладна планаваць, лічыць і не марнаваць лішняга»
«Калісьці адзін бізнэсовец нам падказаў: тое, што можаце зрабіць самі — рабіце самі. Гэта зніжае сабекошт канчатковага прадукту. Мы так і робім, — кажа Аляксей. — Клей, які патрэбны для стварэння фігур, разліваем самі. Для ўпакоўкі ў тэрмаплёнку набылі абсталяванне, яно дазволіла знізіць выдаткі на гэтую частку працы ў 4 разы».
«Мы навучыліся пралічваць літаральна кожны крок. Напрыклад, у нашым бізнэсе ёсць сезоннасць: летам людзям лянота збіраць скульптуры, а восень-зіма-навагоднія святы — гэта пік продажу, — распавядае Анастасія. — За паўгода да пікавага попыту трэба закупіць кардон у Еўропе, прывезці яго, вырабіць прадукцыю. Раней даводзілася ўвесь аб'ём выкупляць адразу — гэта значыць укладаць некалькі дзясяткаў тысяч даляраў у складаны «няпродажны» час, калі трэба плаціць за арэнду і заробкі супрацоўнікам, а потым чакаць, калі акупіцца.
Кожны год у нас растуць аб'ёмы, і кожны раз гісторыя паўтараецца. Але цяпер мы ведаем, што трэба дакладна планаваць, лічыць і не траціць лішняга, таму што наперадзе вялікія выдаткі на матэрыялы.
Быў момант, калі мы знайшлі пастаўшчыка ў Італіі, ён адзіны пайшоў на саступкі: закупляў матэрыял на фабрыцы, клаў на свой склад і адгружаў часткамі. Зараз змянілі лагістыку: возім ад гэтага ж пастаўшчыка праз Турцыю. Гэта, вядома, ускладняе бізнэс, але па меншай меры ёсць выхад для таго, каб мець якасны матэрыял для фігур. А як будзе далей — пакуль невядома.
«Мы можам прадаваць мінімум 6 тысяч набораў у месяц, да Новага года — каля 10 тысяч у месяц, — патлумачыў Аляксей. — Каналы продажу сёння — амаль усе маркетплэйсы свету: Amazon, Wildberries, Ozon і іншыя. Афлайн-продажы ў Мінску — гэта «Арт-тэрыторыя», OZ.by, Officeton.by, дзе можна на свае вочы ўбачыць наборы, а таксама гатовыя ўзоры, каб пакупнік мог уявіць, якім будзе вынік.
Вырашылі адкрыць офіс у Маскве, ім займаецца Анастасія. Магчыма, з часам набяром там каманду. Але вытворчасць пакуль плануем пакінуць у Беларусі: цяпер танней закупляць матэрыялы і вырабляць тут, а ў Расію адгружаць. Вядома, калі ў будучыні будуць іншыя абароты — будзем думаць».
«У грашах аб'ём нашага аптовага продажу можа вагацца ад 50 да 100 тысяч беларускіх рублёў (20—40 тыс. даляраў), — кажа Анастасія. — Кампанія ў Маскве працуе толькі на маркетплэйсы, яе абароты пачалі расці, лічбы набліжаюцца да 1 млн расійскіх рублёў (каля 16,5 тыс. даляраў) у месяц. Расійскі рынак вялікі, спадзяёмся, што будзем развівацца і далей. Сярэдні раздробны кошт нашага набору — 29—30 бел. рублёў ($12). Мы не павышаем цэны, бо павялічваем аб'ёмы і аптымізуем вытворчасць, зніжаючы выдаткі і сабекошт.
Paperraz ніколі не рабілі хутка і танна. З самага пачатку мы хацелі зрабіць прэміум-прадукт. Важна на ўсіх этапах уключацца самому: сабраць скрынку, сабраць новую фігуру — і не адзін раз, убачыць усе заганы і хутка іх ліквідаваць. Мы пакуем у скрынку толькі тады, калі атрымліваем ідэальны варыянт.
Нават хацелі б, каб з'явіўся канкурэнт, у якога можна было б вучыцца. Але за гэтыя гады не было ніводнага годнага. У асноўным Paperraz проста капіруюць. Было шмат запытаў з Кітая на куплю распрацовак і гатовай прадукцыі. А пакупнікі, якія мелі справу з кітайскімі наборамі, другі раз іх не купляюць, таму што гэта адкрыты «шырспажыў». На Wildberries мы бачым каментары, што трэба купляць арыгінал, таму што падробкі і копіі няякасныя».
«У апошні час сутыкнуліся з тым, што «злізваюць» упакоўку, інструкцыю, сімвалы, дызайн, — усміхаецца Аляксей. — Але з копіяй пакупнікі вельмі хутка разумеюць, што патрацілі грошы дарма. Да падробак ставімся па-філасофску: кажуць, што капіруюць лепшых. Для нас гэта — стымул быць на крок наперадзе. Часцей за ўсё «пераймальнікі» не затрымліваюцца на рынку даўжэй за некалькі месяцаў, мабыць, разумеючы, што не могуць канкураваць».
«А потым — можна і захапіць увесь свет»
«А яшчэ мы зрабілі так, каб фігуры свяціліся: можна выкарыстоўваць і як дэкор, і як начнік, — распавядае Анастасія. — Перад Новым годам — 2022 быў тэставы запуск, цяпер яны ўжо актыўна прадаюцца. — Таксама плануем развіваць новы напрамак і рабіць не толькі поліганальныя фігуры, — раскрыў некаторыя сакрэты Аляксей. — Ёсць некалькі тэставых узораў. Пакуль захаваем у таямніцы, што гэта, але ў найбліжэйшыя паўтара месяца прэзентуем новы прадукт. Чым шырэйшая лінейка прадукцыі, тым лепш для кампаніі.
Трэба прызнаць, што пакуль мы пасіўна прадаём, гэта значыць наша прадукцыя прадае сябе сама. А з павелічэннем рынкаў трэба пераходзіць у актыўную фазу. У планах — стварыць аддзел продажу з пісьменнымі спецыялістамі.
Таксама плануем максімальна прапрацаваць рынак у Расіі. Гэта першы буйны крок. Далей — Еўропа і ЗША. Мы можам вырабіць на еўрапейскі і амерыканскі рынкі ў 50 разоў больш, тым больш што дакументацыя і інструкцыі ў нас ужо перакладзеныя на некалькі моў. Таксама ёсць англамоўны сайт. А потым — можна і захапіць увесь свет.
Бізнэс расце, з'яўляюцца новыя праблемы. Для нас гэта галаваломка, якую трэба пастаянна вырашаць».
«Тое, што мы робім, нам самім вельмі падабаецца. Таму падабаецца і пакупнікам. Калі сітуацыя так складваецца, новыя ідэі прыходзяць самі сабой, ноччу прачынаешся — цябе ахапіла, — пацвярджае Анастасія. — Галоўнае, што мы верым у наш прадукт».
Чытайце таксама:
«Тысяча рублёў — лёгка, гэта ўнікальны прадукт». Жыхарка Гродна ў дэкрэце прыдумала прыбытковы занятак
«Цяпер я б на гэта не пайшоў». Беларус купіў участак зямлі на Занзібары, але аказалася, што ёсць нюансы
«Найлепшы адпачынак — кубак кавы з відам на баброў». Вучоны-біёлаг адкрыў аграсядзібу ў лесе з ручнымі ваўкамі і выдрай
Цяпер чытаюць
Тамара Віннікава прадала свой лонданскі дом, завешаны карцінамі самой сябе ШМАТ ФОТА20
Каментары